Starke Markenpräsenz trifft auf hohe Mittelstandskompetenz

Mit „Antifrost + Klarsicht bis -18 °C Green Forest“ setzt SONAX auf emotionale Kaufimpulse. Um das Wintergeschäft anzukurbeln, unterstützt der Autopflegspezialist seine Tankstellenpartner mit einem überzeugenden Marketingpaket. Wie dieser Ansatz in der Praxis erfolgreich umgesetzt wird, zeigt die enge Zusammenarbeit mit der Kuttenkeuler Mineralölhandels- und Tankstellenbetriebsgesellschaft mbH. Das mittelständische Unternehmen mit Sitz in Köln vertraut nicht nur auf seine leistungsstarke Eigenmarke, sondern setzt im Shopbereich auch auf die Markenpräsenz von Sonax.

Das Konzept des Winterscheibenreinigers mit Frischefaktor basiert auf einer klaren Erfolgsformel: Funktionalität, Sichtbarkeit und emotionale Ansprache sind die Basis für eine starke Performance im Shop. Die Zusammenarbeit mit Kuttenkeuler veranschaulicht, wie sich diese Elemente ideal in bestehende Shop-Konzepte integrieren lassen. An rund 60 Standorten setzt das Unternehmen auf eine durchdachte Markenartikel-Strategie, in der Sonax als Leitmarke eine Schlüsselrolle spielt. Christian Karls, Bereichsleiter Shop & Convenience bei Kuttenkeuler, gibt im Gespräch an der BFT-Station in Elsdorf bei Köln spannende Einblicke in die Hintergründe und erklärt, weshalb sich die Strategie mit markenstarken Impulsprodukten lohnt.

Redaktion: Herr Karls, welche Rolle spielt das Shopgeschäft bei Kuttenkeuler und welchen Beitrag leistet die Marke Sonax zum Erfolg?

Christian Karls: Der Shop ist bei uns sehr wichtig – nicht nur als Ergänzung zum Kraftstoffgeschäft, sondern als eigenständige Umsatzsäule. Wenn das Shopgeschäft funktioniert, zieht das beispielsweise auch das Kraftstoffgeschäft mit. Und auch unsere Partner vor Ort – allesamt selbstständige Unternehmer – leben davon. Deshalb ist es unsere Aufgabe, sie mit Konzepten, Sortimenten und Aktionen zu unterstützen.

Das Sonax Sortiment ist für uns im Shop ein unverzichtbarer Erfolgsfaktor. Ob Scheibenreiniger, Felgenreiniger, Cockpitpflege oder Lackpflege – wir setzen auf die Anziehungskraft der Marke. Die Kombination aus Produktqualität, Markenstärke und verlässlicher Betreuung durch den Außendienst funktioniert einfach sehr gut.

Redaktion: Wie lässt sich das mit dem Eigenmarken-Sortiment verbinden und wie beurteilen Sie die Wahrnehmung bei Kundinnen und Kunden?

Christian Karls: Unsere Eigenmarke ergänzt das Sonax Sortiment sehr gut. Wir stellen keine Konkurrenz her, sondern strukturieren die Segmente klar: Winterscheibenreiniger im Preis-Leistungsbereich, Öle, AdBlue – das sind unsere Stärken. Der markenaffine Kunde, greift zu Sonax, der preissensitive eher zur Eigenmarke „Kuttenkeuler“. Beide Sortimentslinien haben daher ihre Berechtigung. Das Markenbewusstsein ist heute größer denn je – nicht nur bei den Kundinnen und Kunden, die mit Flottenkarten einkaufen. Viele wollen nicht mehr nur irgendein Produkt“, sondern etwas, das funktioniert, gut duftet und bekannt ist. Das Vertrauen in Sonax ist hoch – deshalb funktioniert es auch im Shop.

Redaktion: Wie beeinflussen Aktionen – etwa wie aktuell mit ‚Green Forest‘ – das Geschäft, gibt es Erfahrungen aus der Umsetzung vergleichbarer Ansätze?

Christian Karls: Das neue Sonax Winterprodukt und die begleitende Kampagne passen ideal zu unserem Ansatz. Der Duft ist frisch, das Design ist auffällig, die Anwendung einfach. Das ist ein Produkt, mit dem man im Shopgeschäft Impulse setzen kann. Auch als 1-Liter-Zugabe im Rahmen unserer Premiumwäsche-Aktionen bietet das Sonax Konzept Potenzial.

Ja, zuletzt mit der Sonax ‚Edeldark‘-Kampagne – ebenfalls mit einer 1-Liter-Zugabe im Shop. Die Resonanz war extrem positiv: Kunden haben gezielt nach der Aktion gefragt, die Waschzahlen stiegen spürbar, und auch der Shop profitierte durch höhere Frequenz.

Redaktion: Die Art der Präsentation ist sicher ein wesentlicher Erfolgsfaktor in der Kundenansprache, können Sie das bestätigen?

Christian Karls: Ja, extrem wichtig. Die massive Platzierung im Eingangsbereich ist das A und O. Wir nutzen außerdem an über 20 Standorten digitale Screens, teils außen sichtbar. Bewegtbild schafft Aufmerksamkeit, oft unterbewusst. Dazu kommen Aufsteller im Eingangsbereich und klare Kommunikation an der Kasse. Die visuelle Präsenz ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor – und genau da ist Sonax stark, etwa mit dem neuen Kampagnenvideo, aber auch Displays für die Aktionspräsentation.

Redaktion: Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit mit Sonax grundsätzlich?

Christian Karls: Neben dem abverkaufsstarken Produktprogramm vor allem durch die Verlässlichkeit. Wenn kurzfristig etwas fehlt, wird geliefert. Wenn es Fragen gibt, ist jemand erreichbar. Die Außendienstbetreuung ist präsent, professionell und lösungsorientiert – das ist nicht selbstverständlich. Auch im Bereich der Waschanlagenprodukte ist diese Nähe Gold wert.

Redaktion: Haben sich die Sortimentsanteile von Marke und Eigenmarke im Laufe der Zeit verändert? Welche Potenziale sehen Sie für die Zukunft?

Christian Karls: Ja, tendenziell hat Sonax in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Das liegt am veränderten Kundenverhalten, aber auch daran, dass Sonax das Sortiment kontinuierlich weiterentwickelt. Neue Produkte wie ‚Green Forest‘ schaffen immer wieder frische Impulse – das honorieren die Kunden.

Wir werden die Digitalisierung weiter ausbauen – vor allem im Bereich POS-Kommunikation. Außerdem glaube ich, dass Themen wie Innenraum- und Lackpflege noch mehr Aufmerksamkeit verdienen. Wenn hier dank Sonax Innovationen und Präsentation zusammenkommen, lassen sich neue Zielgruppen ansprechen.

Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch.

Über die Kuttenkeuler Mineralölhandels– und Tankstellenbetriebsgesellschaft mbH
Das Unternehmen mit Sitz in Köln betreibt über 60 Stationen, überwiegend im Raum Köln/Bonn. Das Unternehmen wurde vor über 100 Jahren gegründet und wird heute in zweiter Generation geführt. Neben dem klassischen Kraftstoffgeschäft spielt das Shop- und Convenience-Segment an den von Pächtern geführten Standorten eine immer größere Rolle. Die firmeneigene Produktlinie – darunter Winterscheibenreiniger, Scheibenenteiser, Öle und AdBlue – wird zum Teil in eigener Produktion hergestellt und ist auch international gefragt.

TEXT|BILD: SONAX GMBH